2016年12月8日，陕汽商用车“品质成就你我 价值引领未来”2017年商务年会在陕西宝鸡举行。来自陕汽控股的领导以及各地经销商参加了此次会议。在商用车市场变化产品结构调整，及营销模式的转变下，陕汽商用车在过去的一年都有哪些成绩，在2017年战略上又会做哪些改变?

● 同比增长30% 陕汽商用车销售惊人

2016年陕汽商用车在营销模式转变、产品质量提升、服务模式转型等方面做了大量的基础性工作。陕汽商用车董事长王春松先生介绍，全年共计销售车辆6898台，同比增长了30%，销售M3000驾驶室4.5万辆，同比增长了64%。2016年工业总产值21亿，同比增长了45%。

最后，王春松讲到，陕汽商用车之所以在2016年取得良好的成绩，离不开公司遵循客观事实、敢于发现问题，并且能正确寻找市场及政策法规变化规律的创新管理模式。

在即将过去的2016年里，陕汽商用车在产品转型和产品结构调整中实行“一中两翼”的产品战略。即轩德6系为核心产品，轩德3系为陕重汽产品补充，9系主打新能源车型。6系载货车同比增长60%，并和主流快递公司签订战略协议;8x4轻量化自卸车同比增长133%;以9系为基础打造的纯电动物流用车，续航里程在行业中处于领先地位。

2016年，陕汽商用车鼓励经销商”销服一体化”，服务促销灵活多变，仅销量过百的经销商就有17家，并且产品的品种也有原来的232种精炼到117种。

● 展望未来 2017年力求打造精品

”求真 务实 赢在当下“，2017年陕汽商用车该如何面对国家经济形势和复杂多变的市场需求?如何实现更大销量的突破?

陕汽商用车总经理张轩这样告诉我们，“在过去的一年中陕汽商用车实事求是，发现问题、整改问题，以客户需求为导向。产品细分化精细化上面，力求在未来的一年中，将117种产品压缩到70多种，精细化生产，打造更多的精品”。

通过研究市场，挖掘客户的需求，在宝鸡市政府和陕汽集团的支持下，陕汽商用车在未来的一年中计划销售保底1万辆，力争1.2万辆。其中在新能源物流车和专用车上面，将会投入更大的研发力度，争取获得大幅度提高。

● 满足客户需求 轩德系列车型多

以市场为导向，陕汽保华集团坚定不移的执行2016年制定的”一中两翼“的产品战略模式，在车型的改进及开发上更具有针对性。2017年轩德系列技术平台依旧按照车身本体宽度分为轩德3、6、9系。

轩德3系车型主要定位物流运输，车型主要包括牵引车以及8x4和6x2载货车，在设计方面主要以轻量化、标载运输为需求，开发载货、牵引、自卸等。在未来，3系将作为陕重汽产品的补充。

而轩德6系主要定位中短途物流运输、短途建材运输以及专用车底盘。今后的产品将在原有的基础上全面升级，根据用户的实际反馈，升级驾驶舒适性、优化人机工程。

轩德9系定位市内物流配送以及小型专用车底盘，在现有轻卡的基础上，优化提升品质。并推出基于9系打造的纯电动物流轻卡产品。

华康系列产品主打混凝土罐车的底盘，主要用于城乡等道路交通条件不是太好的工况使用，短轴距以及窄体化设计，让产品具有良好的适应性。并将L1000驾驶室导入更新换代华康产品。

在陕汽商用车现有的技术产品平台上，拥有国五产品117种，包括常规二类底盘、整车、专用车以及清洁能源产品。其中牵引车包括4x2牵引车、6x2牵引车和6x4轻量化牵引车，动力覆盖220马力-385马力区间。

在升级改进的技术产品平台上，轩德3、6、9系在原有的基础上增加了专用车型底盘的开发，目前包括华康混凝土搅拌车底盘、以及3系6系起重机、混凝土泵车底盘等。基于3系和6系开发的环卫、冷藏车，动力覆盖125马力-270马力区间。同时在9系的基础上，自主开发纯电动E9系列轻卡车型，以厢式、仓栏、专用可卸式垃圾车和洒水车为主。

2017年，陕汽商用车还将进一步细分市场，建立包括载货车、自卸车、牵引车、专用车底盘四种车型14个重点细分市场。

其中载货车以农副产品运输、快递运输、货场中转运输、畜禽运输和日用工业运输为主;自卸车则是以沙石、煤炭公路标载运输车型为主;牵引车以日用工业品运输、中短途煤炭运输和港口运输为主;专用车底盘以混凝土搅拌车、环卫、冷藏车、小型消防车为主。

● 良好的服务 陕汽商用车力做最好

回顾2016年陕汽商用车的行销策略，以锁定绿通、快递、零担、煤炭运输、砂石料运输等进一步细分市场，提炼了明星车型23款。

并通过促进政策引导，宣传推广明星产品进行了产品聚焦，由年初的225款产品聚焦至133款，同时提升了产品品质，提炼了亮点，形成明星产品，而在即将过去的一年，明星产品销售量在该品系占比均在55.13%以上。

陕汽商用车在2016年还鼓励经销商研究市场，根据经销商需求定向开发产品25款，授权独家代理4家，鼓励销售服务一体化，提升经销商中断开拓能力，并增加盈利能力。2016年销售服务一体化的商家已经达到85家，占比达到54%。

成立快速反应小组，在有突发问题时可以越级直接向公司高层汇报，并确定绿色通道原则及时紧急服务并且配件优先发运的快速响应。

2016年，陕汽商用车新成立5个南方办事处，实现主要市场营销、服务双覆盖，新成立的办事处在过去一年实现整车销售1468台。

● 开拓市场 展望未来

陕汽商用车销售公司的王建勋总经理分析了2017年的市场机会，以及他们的营销思路。

在新GB1589国标制定以及9.21新规实施之后，将两轴车的车货总重增加至18吨，两轴厢式车辆长度可达12米，这一制度的改革，将导致低密度轻抛货物的中轻卡车型向大轴距方向发展，绿通用户的车辆盈利空间将大幅度增加，将加快用户车辆更新速度。

而对于短轴距6x2标载市场来说，新规定限定三轴车车货总重25吨的这一政策，导致用户向轻量化及多轴化转变。

新规的实施，也给陕汽商用车带了机遇和转型，他们在现有产品的基础上。根据新规定中对于8x4车货总重31吨的限定，增加1-2款轻量化产品，通过技术改革，让底盘重量控制在8吨以内，满足市场需求。同时尽快具备国五产品的产销能力，以应对部分区域对于下一阶段国五排放标准的需求。

随着新规9.21的严格执行，公路运输以轻量化产品为主，以常规产品为基础。在治超严重的地区重点推广轻量化产品，比如山西、河南、河北、浙江、陕西、安徽这些区域。

2017年陕汽商用车的营销思路主要包括：细分市场，产品聚焦;渠道建设，营销转型;加大宣传，品牌提升;服务突破，用户满意;整合资源，盈利上量;目标导向，政策激励。将通过这六点进一步的开拓市场，增加销售量。